RSS LinkedIn

Sponsori


Orange - Profil CSR

   Enel Romania - Profil CSR

Toti partenerii Programului ResponsabilitateSociala.ro


Marketingul legat de o cauza (Cause Related Marketing)

Este un tip de program de CSR prin care o companie se angajeaza sa doneze in favoarea unei cauze o suma care depinde de vanzarile pe care le realizeaza intr-o anumita perioada.

In mod obisnuit, o campanie de CRM (“Cause Related Marketing”) implica o “oferta”, care:
  • este valabila pentru o anumita perioada de timp,
  • se refera la un produs anume al companiei,
  • se realizeaza in beneficiul unui ONG, sau al unui alt partener, care are legitimitate in privinta cauzei si capacitatea de a administra banii.
O campanie de CRM ofera cele mai multe beneficii pentru toate partile implicate:
  • consumatorii pot face o contributie, in mod gratuit, in favoarea ONG-ului sau a cauzei lor favorite,
  • ONG-ul primeste o suma semnificativa de bani, intr-un mod relativ facil,
  • compania isi impulsioneaza vanzarile si creaza o legatura profunda si memorabila intre brand si consumatori.
Studiu de caz - Washington Mutual
Washington Mutual si-a facut o traditie din sprijinirea educatiei. Programul lor - WaMoola for Schools le permite clientilor sa directioneze o suma de bani din veniturile companiei catre o scoala pe care acestia o aleg,. Cand un client face o achizitie cu un card inrolat, castiga un punct.

La sfarsitul anului, punctele sunt transformate in bani care se doneaza scolii pe care a ales-o (in 2004 fiecare punct valora 5 centi). In primele sase luni de la lansarea programului, in 2004, WaMu a reusit sa implice 1,5 milioane de clienti. Pentru anul respectiv, compania se astepta la o suma totala de 24 milioane de dolari pe care sa o doneze scolilor.

Cand este potrivita o campanie de CRM

Marketing-ul legat de o cauza este cel mai potrivit pentru companii care:
  • au produse care se adreseaza unei baze mari de clienti;
  • au canale de distributie extinse si bine puse la punct;
  • au nevoie sa-si diferentieze produsele fata de produsele concurente.
E cazul companiilor din domenii ca: FMCG, servicii financiare, transport, telecomunicatii etc.

Un alt criteriu este capacitatea de care dispune departamentul de marketing al companiei tale. Pentru ca finalitatea unei campanii de CRM consta si in cresterea vanzarilor, departamentul de marketing ar trebui sa ofere suport pentru: realizarea planului de campanie, stabilirea pietelor tinta, realizarea si implementarea mixului de comunicare, stabilirea si aplicarea instrumentelor de evaluare.

De asemenea, cand alegi cauza catre care se vor duce banii, trebuie sa ai in vedere atractivitatea ei pentru un numar mare de oameni. Astfel, sunt preferate cauzele care tin de:
  • probleme majore de sanatate (cancer, SIDA),
  • probleme care afecteaza copii (educatie, violenta in familie, discriminare),
  • probleme sociale grave (dezastre naturale, persoane care nu au unde locui, saracie),
  • probleme de mediu.

Formularea ofertei

Dupa ce ai stabilit produsul care va face obiectul campaniei, trebuie sa formulezi un mecanism prin care vor fi donati banii. Compania ta se poate angaja sa doneze:
  • O suma fixa pentru fiecare achizitie a produsului (sau a unui nou abonament);
  • Un procent din pretul unui produs vandut (sau al unei tranzactii realizate);
  • O suma direct proportionala (matching) cu suma pe care o doneaza un client pentru cauza;
  • Un procent din profitul net rezultat din vanzarile produsului.
Desigur, aceasta lista de oferte nu este exhaustiva. Se pot imagina mai multe tipuri de mecanisme de campanie. Importanta este insa contributia pe care compania ajunge sa o faca pentru o cauza, in urma unor actiuni ale consumatorilor.

Studiu de caz - Dell
Pentru Dell, reciclarea este o tema importanta, datorita presiunii pe care o fac atat autoritatile cat si organizatiile de mediu. De aceea au dezvoltat un program care asigura (contra cost) transportul echipamentelor pe care clientii doresc sa le recicleze, de la adresa acestora pana la centrul de reciclare.

In 2003, pentru a-si stimula clientii sa participe in programul de reciclare, compania le-a propus urmatoarea oferta: daca reciclau maxim trei echipamente primeau in schimb o reducere cu 50% a pretului de reciclare si un cupon care le permitea sa achizitioneze online softuri sau periferice Dell, cu 10 % reducere. Rezultatele initiale au aratat o crestere cu 200% a comenzilor pentru programul de reciclare.
 
Site-uri partenere
Comunicatedepresa.ro Radio Lynx Green Report StiriONG.ro