RSS LinkedIn

Sponsori


Orange - Profil CSR

   Enel Romania - Profil CSR

Toti partenerii Programului ResponsabilitateSociala.ro


Interviu Craig Mullaly: Pentru fiecare om care spune nu, exista un om care spune da

Craig Mullaly Directorul de fundraising al unei fundatii britanice, cu peste 35.000 de donatori individuali, dezvaluie cateva din tacticile pe care le-a aplicat in cariera sa de peste 14 ani, in dezvoltarea unor programe de donatii individuale.

de Craig Mullaly
Deputy Director of Fundraising - Fundatia EveryChild UK

Acest interviu a fost obtinut prin intermediul Asociatiei pentru Relatii Comunitare.

Craig Mullaly va participa la conferinta anuala ARC, “Atragerea Fondurilor din Comunitate”, care va avea loc in perioada 2-4 aprilie, la Cluj-Napoca.

I: De ce are nevoie o organizatie de donatori individuali?


donator individualCraig Mullaly: donatiile individuale ofera un venit constant si predictibil, care poate fi directionat catre activitatile cu cea mai mare nevoie de finantare. Asta e excelent pentru planificarea anuala, caci permite organizatiei sa dezvolte programe pe termen lung. Cred ca acesta este punctul forte al donatiilor individuale si, totodata, ceea ce face aceasta metoda de donatii atat de diferita de altele, care asigura fonduri mai reduse si fara regularitate.

I: Multi fundraiseri din Romania considera ca donatiile individuale sunt prea costisitoare si ca e nevoie de o perioada prea lunga de timp pentru a recupera investitia. Ai avut aceasta teama atunci cand ai inceput sa dezvolti astfel de campanii in EveryChild? Cum ai convins managementul ca merita sa faca investitia?


Craig Mullaly: este o preocupare frecventa. Si este adevarat ca donatiile individuale implica o investitie initiala, pentru a pune pe roate metoda. Cu toate acestea, lucrul minunat este ca exista destule tari in care veniturile si costurile asociate cu metodele de achizitie a donatorilor individuali sunt cunoscute si pot fi folosite ca reper pentru a putea face predictii legate de investitia necesara si timpul de care e nevoie pentru a ajunge pe plus.

Din fericire, EveryChild avea deja un program de donatii individuale atunci cand eu am venit in organizatie, dar in acel moment era destul de clar ca se putea face mai mult. Echipa de management isi dorea ca organizatia sa creasca si urma sa decida in ce metode de fundraising sa investeasca. Pentru ca donatiile individuale au un grad mare de predictibilitate, am creat previziuni ale sumelor care pot fi obtinute cu diferite praguri de investitie. Iar asta a convins managementul sa creasca investitia, pe care am folosit-o pentru a dezvolta programul de donatii prin debit direct.

I: Din experienta ta, cine din organizatie ar trebui sa fie implicat in acest tip de fundraising pentru ca metoda sa aiba succes?


Craig Mullaly: cred ca e important ca managementul sa creada in metoda despre care vorbim si sa faca clar intregii organizatii ca acest tip de fundraising e o prioritate. Metoda are nevoie de sprijin de la echipele de program (care pot oferi informatiile noi despre rezultatele proiectelor), de la restul echipei de fundraising (care cunoste cel mai bine motivatiile donatorilor), de la departamentul financiar (care are toate detaliile legate de costuri si buget).
strangere de fonduri pe strada
Sa fii fundraiser intr-o campanie fata in fata nu e usor. Presupune sa stai ore intregi in strada, incercand sa convingi necunoscuti sa doneze pentru o cauza, iar asta cere multa dedicatie. Iar pentru a reusi, fundraiserii au nevoie sa-si ia energie de la oamenii din organizatie.

I: Care sunt lucrurile cheie pe care organizatia si tu ca fundraiser le aveti in minte cand incepeti sa dezvoltati o noua metoda de fundraising? Ce faceti pentru a nu fi dezamagiti prea devreme?


Craig Mullaly: cand incepi o noua metoda, e important sa ai obiective pentru fiecare luna si pentru primii ani. Evaluarea lunara te ajuta sa vezi cum stai fata de obiectivul stabilit si te ajuta sa nu-ti pierzi increderea in primele luni, cand cheltui semnificativ mai mult decat strangi. Te ajuta, de asemenea, sa identifici rapid orice problema care apare si sa gasesti rapid o solutie. In functie de metoda de fundraising, obiectivul nostru este sa ajungem pe plus in primele 18-24 de luni dupa inceperea activitatii. Este important ca managementul si restul echipelor din organizatie sa stie ca aceasta perioada de timp este fireasca, pentru a nu fi dezarmati de cifrele din perioada initiala. Este o investitie care isi arata rezultatele in timp, nu imediat.

I: La ce fel de resurse si instrumente ai acces ca fundraiser, pentru a-ti dezvolta practica?


Craig Mullaly: comunitatea fundraiserilor a fost intotdeauna de mare ajutor, fiind dispusa sa-si impartaseasca rezultatele. Din experientele colegilor din alte organizatii, iti poti face o idee buna despre ce e important sa ai in vedere si despre rezultatele pe care e realist sa le astepti. In plus, rolul unor consultanti si al unor organizatii resursa ca ARC poate fi foarte valoros, pentru ca au experienta in dezvoltarea unui astfel de program.

I: Stim ca a pastra un donator e mult mai putin cotisitor decat a achizitiona unul nou. Din experienta ta, ce poti face pentru a mentine interesul donatorului si pentru a-l apropia de organizatie? Cum stim ca am ajuns la momentul in care putem propune o crestere a donatiei si cati dintre donatori e realist sa ne asteptam sa isi creasca suma pe care o dau?


Craig Mullaly: cu siguranta e mai putin costisitor sa pastrezi un donator decat sa gasesti un altul, si majoritatea metodelor de achizitie presupun ca donatorul sa faca cateva donatii pana organizatia isi acopera costul de achizitie.

E important sa avem mereu in minte cine sunt sustintatorii nostri si motivele pentru care ne sustin. Este important sa comunicam intr-un mod relevant pentru donator si pe un canal accesibil lui.

personalizare mesaj fundraisingPersonalizati cat de mult puteti mesajele si folositi un limbaj simplu si cald. Vreti ca donatorul sa inteleaga cat de eficienti sunteti in rezolvarea problemelor, cum va ajuta banii lor, sa-i aratati ca mai sunt inca multe de facut si ca aveti in continuare nevoie de sprijinul lor. Folositi exemple reale, pentru ca oamenii sa se poata conecta la nivel emotional. Puteti face asta oferindu-le studii de caz si tinandu-I la curent cu schimbarile care apar pe parcurs.

La EveryChild, oferim mereu informatii despre copiii care intra in programele noastre. De exemplu, ii informam despre un copil al strazii, imediat ce ajunge la noi in adapost, si il tinem la curent cu momentul in care, sa spunem, multe luni mai tarziu, copilul ajunge din nou langa familia lui.

Aceste exemple de comunicare pot face parte din pachetul de bun venit, din newsletter, emailuri sau materiale tiparite.

Odata ce procesul de “intampinare/bun venit” s-a incheiat, pot fi introduse solicitari suplimentare, precum cele de donatii in campanii speciale sau de crestere a donatiei constante.

Este minunat sa poti testa momentul potrivit pentru aceste solicitari. Din experienta noastra, la EveryChild, functioneaza foarte bine un plan de solicitare de crestere a donatiei dupa primele sase luni si apoi o re-solicitare in fiecare an. In EveryChild, rata medie de raspuns la cresterea donatiei este de 20%-30%, in functie de tipul donatorului.

I: Cat de departe incercati sa mergeti pentru a personaliza comunicarea cu donatorii?


Craig Mullaly: incercam sa personalizam fiecare comunicare cu donatorii. Pornind de la un efort minim de a ne adresa donatorilor folosind numele lor atunci cand le scriem, pana la felicitari scrise de mana pentru a le multumi ca au ales sa intre in programul nostru.

Ca regula, incercam sa ne dam seama ce tip de donator este (ex. sponsorul unui copil va primi scrisori continand textul “iti multumim ca o ajuti pe Asha in India”) si, daca ii facem o solicitare de crestere a donatiei, decidem suma pornind de la nivelul actual al sumei pe care o da.

Donatorii care dau sume mai mari sunt invitati la evenimente, iar cei care fac cele mai mari donatii sunt implicati intr-un program (“Major Donor Fundraiser”), prin care se construieste proiectele de implicare a donatorului si se planifica vizitele donatorului in organizatie.

I: Care e sfatul tau pentru fundraiserii care incep acum sa faca atragere de fonduri de la donatori individuali?


Craig Mullaly: cred ca e important ca fundraiserii sa nu-si piarda increderea, iar pentru management - sa nu se astepte ca rezultatele sa apara pe termen foarte scurt.

Pentru fiecare grup de oameni care spune nu, exista un grup de oameni care spune da.

Avand un plan clar, cu obiective usor de urmarit, poti sa verifici constant unde esti fata de planul initial si cum poate fi imbunatatit. Dar cel mai important lucru este sa mentii echipa motivata.


Puteti gasi mai multe detalii despre conferinta la care va fi prezent Craig Mullaly, de pe site-ul arcromania.ro.

8244

Biografie Craig Mullaly

Craig Mullaly este “Deputy Director of Fundraising” la Fundatia “EveryChild” din Marea Britanie, fiind responsabil de intregul proces de atragere de fonduri al organizatiei – donatori individuali, companii, donatori mari etc.

Are o experienta de peste 14 ani in dezvoltarea unor programe de donatii individuale si este interesat in crearea unor programe de achizitie, cultivare, solicitari multiple si crestere a valorii donatiei.

Fundatia EveyChild are 35.000 de donatori individuali, iar cel mai loial dintre ei ii este alaturi de 31 de ani. 67% din veniturile organizatiei EveryChild vine din donatii individuale.


Ti-a placut articolul? Fii la curent cu ce publicam!


Aboneaza-te prin email sau da "Like" la Pagina de Facebook.


Citeste si alte articole din categorii similare:


Campanii sociale | Fundraising


Iti recomandam si articolul:

Fundatia Orange a finantat o aplicatie care ii ajuta pe nevazatori sa calatoreasca cu Metroul

Aplicatia "Tandem Acces" a fost realizata de Asociatia Tandem in parteneriat cu Metrorex. Fundatia finantat proiectul cu 50.000 de Euro


Spune-ti si tu parerea!


Site-uri partenere
Comunicatedepresa.ro Radio Lynx Green Report StiriONG.ro